six weapons of influence
dalam bukunya 'influence, science and practice' (2000) robert cialdini peneliti dari arizona state university menjelaskan 6 senjata yg bisa kita gunakan untuk mempengaruhi orang lain, antara lain:
1. reciprocity (the old give and take -- and take)
orang kalo diberi hadiah, ato dibantu, dsb biasanya akan merasa berhutang budi. jadi kalo punya target mau njual sesuatu ke seseorang, coba didekati dg berbuat baik dulu, kasih hadiah, free sample, test drive, dsb. nanti pada saat kita menawarkan dagangan orang itu akan merasa sungkan kalo nggak beli dagangan kita.
2. commitment and consistency (hobgoblins of the mind)
sekali mbuat keputusan, orang biasanya akan berusaha mempertahankan keputusannya itu dan cenderung melakukan aktivitas yg mendukung keputusan tsb. senjata ini bisa digunakan dg cara gini: minta para calon customer menulis beberapa hal yg menarik dari produk yg dijual atau apa yg mereka ingin dapatkan dari produk yg dijual. setelah nulis itu, mereka akan kesulitan nolak produk yg kemudian ditawarkan. karena sebelumnya sudah mengakui bahwa produk tsb bagus.
3. social proof (truths are us)
orang cenderung mengikuti apa yg orang lain lakukan, terutama pada saat bingung menentukan pilihan/membuat keputusan. dg ikut arus, biasanya orang merasa safe n ngambil pilihan yg 'bener'. contohnya acara komedi di tv, pada adegan2 lucu biasanya dipasangi 'suara ketawa', akibatnya penonton ikut ketawa. ato suara 'tepuk tangan' di acara sirkus. ato contoh lain buku yg ditaroh di rak 'best seller' jadi lebih laris daripada di rak biasa. produk yg kamu jual bisa jadi akhirnya sukses dibeli customer karena 'semua orang di sekitar sini pake produk kamu' ;)
4. liking (the friendly thief)
orang lebih mudah ngasih jawaban 'ya' kalo dia sudah kenal/suka kita, apalagi kalo punya banyak kesamaan opini, kepribadian, latar belakang pendidikan, ato gaya hidup. misalnya ada anak indonesia yg berangkat sekolah ke luar negeri, disono dia ketemu temen2 pelajar dari seluruh dunia. sebenernua semua temen itu sama aja, tapi si pelajar tadi akan lebih mudah akrab dg temen yg sama2 dari indonesia, apalagi dari kota yg sama. and kalo si temen nawarin jualan sesuatu, pasti lebih gampang diterima.
manusia normal juga seneng dipuji (walopun asli gombal). misalnya gini: 'kamu cantik deh, pasti banyak cowok yg naksir... mmm kayaknya lebih keren lagi kalo kamu pake lipstick jualan saya ini, dijamin sip!' ato contoh lain: 'wuah selera kamu kelas tinggi, cocok banget ama koleksi baju di butik saya'.
5. authority (directed deference)
fenomena 'obedience to authority' diteliti lebih serius oleh stanley milgram (1974). dlm ekperimen itu ada tiga orang: 1. milgram yg akting sbg professor yg ngasih perintah, 2. responden sbg teacher yg ngasih pertanyaan n hukuman, 3. aktor temennya milgram sbg learner yg duduk di kursi listrik n harus menjawab pertanyaan2 teacher. aturan mainnya teacher ngasih pertanyaan yg berhubungan dg memory, kalo learner salah ngasih jawaban teacher akan ngasih hukuman listrik (palsu). awalnya sih kecil 15 volt, tapi semakin lama semakin besar sampek > 330 volt! di eksperimen tsb posisi milgram hanya sbg pengamat. dlm periode eksperimen learner akan semakin menderita. di posisi tengah learner bingung mo lanjutin eksperimen ato berhenti. tapi ternyata ketika milgram yg 'berkostum professor' memerintahkan lanjut, si learner langsung patuh aja. secara naluri manusia akan hormat pada perintah penguasa/atasan. jadi kita bisa menyamar jadi orang yg digambarkan punya kekuatan, jabatan, ato kekuasaan yg besar untuk mengendalikan keputusan orang sesuai keinginan kita.
6. scarcity (the rule of the few)
tingkat kelangkaan suatu barang akan menentukan nilainya. misalnya mobil2 yg diproduksi dg label 'limited edition' punya harga lebih mahal daripada mobil sekelas dg fasilitas yg sama persis. ato strategi butik masang 1 potong baju di etalase (padahal ada stok 12 potong di gudang). nanti kalo the one and only baju yg ada di etalase udah laku baru dipasang 1 lagi. kelangkaan nggak cuman dinilai secara nominal, bisa juga secara waktu. misalnya sales barang eletronik ngomong 'diskonnya cuman sampek tanggal 10 lho pak, beli sekarang!', si bapak jadi ditekan deadline buat segera beli tv. soalnya kalo telat dia terpaksa mbayar lebih mahal. padahal, mulai tanggal 11 ada program promosi lain lagi dari toko yg sama.
kata cialdini, gaya hidup modern sekarang ini mbuat orang bingung karena terlalu banyak informasi. akibatnya mereka kesulitan membuat keputusan ato menentukan pilihan. dg mengiplementasikan 6 senjata diatas kita bisa membantu membuat 'shortcut' dlm proses penentuan pilihan yg secara tidak sadar kemudian bisa disetir untuk ngikuti apa yg kita inginkan. jurus2 ini bisa sangat bermanfaat buat mereka2 praktisi lapangan dunia marketing n advertising.
cmiiw, n untuk informasi lebih lanjut silakan baca bukunya, ato search di google.
halah ngomong opo ae, cik dowone, nggombal ngalor ngidul...
1. reciprocity (the old give and take -- and take)
orang kalo diberi hadiah, ato dibantu, dsb biasanya akan merasa berhutang budi. jadi kalo punya target mau njual sesuatu ke seseorang, coba didekati dg berbuat baik dulu, kasih hadiah, free sample, test drive, dsb. nanti pada saat kita menawarkan dagangan orang itu akan merasa sungkan kalo nggak beli dagangan kita.
2. commitment and consistency (hobgoblins of the mind)
sekali mbuat keputusan, orang biasanya akan berusaha mempertahankan keputusannya itu dan cenderung melakukan aktivitas yg mendukung keputusan tsb. senjata ini bisa digunakan dg cara gini: minta para calon customer menulis beberapa hal yg menarik dari produk yg dijual atau apa yg mereka ingin dapatkan dari produk yg dijual. setelah nulis itu, mereka akan kesulitan nolak produk yg kemudian ditawarkan. karena sebelumnya sudah mengakui bahwa produk tsb bagus.
3. social proof (truths are us)
orang cenderung mengikuti apa yg orang lain lakukan, terutama pada saat bingung menentukan pilihan/membuat keputusan. dg ikut arus, biasanya orang merasa safe n ngambil pilihan yg 'bener'. contohnya acara komedi di tv, pada adegan2 lucu biasanya dipasangi 'suara ketawa', akibatnya penonton ikut ketawa. ato suara 'tepuk tangan' di acara sirkus. ato contoh lain buku yg ditaroh di rak 'best seller' jadi lebih laris daripada di rak biasa. produk yg kamu jual bisa jadi akhirnya sukses dibeli customer karena 'semua orang di sekitar sini pake produk kamu' ;)
4. liking (the friendly thief)
orang lebih mudah ngasih jawaban 'ya' kalo dia sudah kenal/suka kita, apalagi kalo punya banyak kesamaan opini, kepribadian, latar belakang pendidikan, ato gaya hidup. misalnya ada anak indonesia yg berangkat sekolah ke luar negeri, disono dia ketemu temen2 pelajar dari seluruh dunia. sebenernua semua temen itu sama aja, tapi si pelajar tadi akan lebih mudah akrab dg temen yg sama2 dari indonesia, apalagi dari kota yg sama. and kalo si temen nawarin jualan sesuatu, pasti lebih gampang diterima.
manusia normal juga seneng dipuji (walopun asli gombal). misalnya gini: 'kamu cantik deh, pasti banyak cowok yg naksir... mmm kayaknya lebih keren lagi kalo kamu pake lipstick jualan saya ini, dijamin sip!' ato contoh lain: 'wuah selera kamu kelas tinggi, cocok banget ama koleksi baju di butik saya'.
5. authority (directed deference)
fenomena 'obedience to authority' diteliti lebih serius oleh stanley milgram (1974). dlm ekperimen itu ada tiga orang: 1. milgram yg akting sbg professor yg ngasih perintah, 2. responden sbg teacher yg ngasih pertanyaan n hukuman, 3. aktor temennya milgram sbg learner yg duduk di kursi listrik n harus menjawab pertanyaan2 teacher. aturan mainnya teacher ngasih pertanyaan yg berhubungan dg memory, kalo learner salah ngasih jawaban teacher akan ngasih hukuman listrik (palsu). awalnya sih kecil 15 volt, tapi semakin lama semakin besar sampek > 330 volt! di eksperimen tsb posisi milgram hanya sbg pengamat. dlm periode eksperimen learner akan semakin menderita. di posisi tengah learner bingung mo lanjutin eksperimen ato berhenti. tapi ternyata ketika milgram yg 'berkostum professor' memerintahkan lanjut, si learner langsung patuh aja. secara naluri manusia akan hormat pada perintah penguasa/atasan. jadi kita bisa menyamar jadi orang yg digambarkan punya kekuatan, jabatan, ato kekuasaan yg besar untuk mengendalikan keputusan orang sesuai keinginan kita.
6. scarcity (the rule of the few)
tingkat kelangkaan suatu barang akan menentukan nilainya. misalnya mobil2 yg diproduksi dg label 'limited edition' punya harga lebih mahal daripada mobil sekelas dg fasilitas yg sama persis. ato strategi butik masang 1 potong baju di etalase (padahal ada stok 12 potong di gudang). nanti kalo the one and only baju yg ada di etalase udah laku baru dipasang 1 lagi. kelangkaan nggak cuman dinilai secara nominal, bisa juga secara waktu. misalnya sales barang eletronik ngomong 'diskonnya cuman sampek tanggal 10 lho pak, beli sekarang!', si bapak jadi ditekan deadline buat segera beli tv. soalnya kalo telat dia terpaksa mbayar lebih mahal. padahal, mulai tanggal 11 ada program promosi lain lagi dari toko yg sama.
kata cialdini, gaya hidup modern sekarang ini mbuat orang bingung karena terlalu banyak informasi. akibatnya mereka kesulitan membuat keputusan ato menentukan pilihan. dg mengiplementasikan 6 senjata diatas kita bisa membantu membuat 'shortcut' dlm proses penentuan pilihan yg secara tidak sadar kemudian bisa disetir untuk ngikuti apa yg kita inginkan. jurus2 ini bisa sangat bermanfaat buat mereka2 praktisi lapangan dunia marketing n advertising.
cmiiw, n untuk informasi lebih lanjut silakan baca bukunya, ato search di google.
halah ngomong opo ae, cik dowone, nggombal ngalor ngidul...
Labels: book
This entry was posted by Eddy Fahmi, on
Monday, October 04, 2004.
